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最好的防御是自我攻擊，最好的攻擊是彌補固有弱點！

#經(jīng)營知識# 

新的機會常常來自于領(lǐng)先者的邊緣地帶，來自領(lǐng)導(dǎo)者看不上、看不見、做不到的地方。 美團定位本地生活類服務(wù)，就是阿里看不上的市場；iPhone智能手機的定位，是諾基亞看不見的機會；真功夫定位營養(yǎng)還是蒸的好，是麥當(dāng)勞做不到的中式快餐品類。 進攻戰(zhàn)常常從側(cè)翼戰(zhàn)發(fā)起，當(dāng)悄悄進行的側(cè)翼戰(zhàn)發(fā)起追擊的時候，進攻戰(zhàn)就開始了。對于處于防御位置的領(lǐng)導(dǎo)者來說，最好的防御就是自我進攻，而自我進攻的方向就是彌補固有弱點。 

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瓜子的自我進攻 任何一個強大的定位背后都有弱點，那么作為強大的定位本身，如何防御潛在競爭對手的進攻？就是自我進攻，提前防御。 瓜子二手車的二手車直賣網(wǎng)的定位，攻擊了線下二手車交易和線上其他二手車交易平臺的固有弱點：有中間商賺差價。配合大量的廣告投放，瓜子的進攻戰(zhàn)很成功，迅速占據(jù)二手車直賣網(wǎng)的定位。 但是這個定位也有一個固有弱點：交易慢。 畢竟個人賣家和買家都不是專業(yè)人士，交易起來并不熟練。你可以想象一下沒有房產(chǎn)中介的情況下，房主和買房人如何交易。因為這個固有弱點，瓜子的美國同行Beepi在2017年宣布關(guān)停。 瓜子為了彌補這個弱點，推出保賣服務(wù)，既沒有傷害直賣的定位，也保證了交易效率和速度。值得強調(diào)的是，瓜子并沒有因為直賣效率低而放棄這個定位，而是用保賣的戰(zhàn)術(shù)來保證直賣的戰(zhàn)略實施。把直賣當(dāng)作戰(zhàn)術(shù)還是戰(zhàn)略，這個區(qū)別是很大的。 農(nóng)夫山泉的自我進攻 農(nóng)夫山泉代言了天然礦泉水的品類。“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工” 的廣告語深入人心，具有很高的語言藝術(shù)性，也順延了天然礦泉水的定位。 農(nóng)夫山泉的成長歷史，就是一路攻擊競爭對手固有弱點的戰(zhàn)術(shù)史。針對純凈水，她提出純凈水太干凈會帶走體內(nèi)營養(yǎng)成分，而且缺少礦物質(zhì)。針對礦泉水，她提出礦泉水是人工添加礦物質(zhì)，不安全不天然。 那么農(nóng)夫山泉的固有弱點是什么？ 恒大冰泉給出了答案：不是所有的天然水都是好水，我們搬運的是深層火山礦泉。中國水污染如此嚴重的事實下，恒大冰泉的進攻很有效。 為此，農(nóng)夫山泉開始了新的防御動作：推出自家水源地的宣傳，強調(diào)為了找一個合適的水源地，農(nóng)夫山泉付出了多大努力。還請來知名導(dǎo)演拍攝紀錄片式的廣告，展示水源地的野生動物。 “什么樣的水孕育什么樣的生命”，野生動物的存在，證明水源地的純正。農(nóng)夫山泉的一系列防御動作，彌補了天然水的固有弱點。

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 歐麗薇蘭的自我進攻 橄欖油品類代表者之爭，頂級投資公司重點打造的貝蒂斯橄欖油輸給了歐麗薇蘭。 表面上看貝蒂斯的定位更有優(yōu)勢，但是由于錯誤地估計了競爭環(huán)境、執(zhí)行力不足、以及沒有及時彌補自身弱點，錯失了橄欖油代表品牌的機會。 貝蒂斯定位高端原裝進口，歐麗薇蘭也有自己的定位。粗略點說，歐麗薇蘭的定位是貝蒂斯的對立面：貝蒂斯原裝進口，歐麗薇蘭國內(nèi)罐裝；貝蒂斯皇室認證出身正宗，歐麗薇蘭形象年輕（請了謝霆鋒代言）；貝蒂斯定位禮品，歐麗薇蘭定位自用；貝蒂斯定位高端，歐麗薇蘭價格適中。 優(yōu)勢位置的反面就是競爭對手的固有弱點。歐麗薇蘭的弱點是國內(nèi)罐裝，非原裝進口，這一點成為貝蒂斯的攻擊點。 對歐麗薇蘭來說，身為千億級企業(yè)的品牌，原裝進口根本不能滿足益海嘉里的渠道需求。因而必然選擇國內(nèi)生產(chǎn)、罐裝。及時彌補非正宗的弱點，成為爭奪橄欖油品類代表的關(guān)鍵步驟。 歐麗薇蘭通過國際獲獎，體現(xiàn)了品牌的專業(yè)度，很大程度上彌補了國內(nèi)生產(chǎn)不夠正宗的弱點。非原產(chǎn)地的日本威士忌成為品類代表，極為重要的一環(huán)就是頻繁獲得威士忌品類大獎。 但是貝蒂斯沒有及時彌補自己的弱點：原裝進口，不夠新鮮。